مقدمة عن البرنامج التدريبي:

في ظل المشهد الاقتصادي العالمي المتسارع الذي تتسارع فيه وتيرة العولمة وتتصاعد حدة التنافسية العابرة للحدود، لم يعد التفاوض مجرد مهارة تواصلية لإدارة الصفقات، بل استحال إلى سلاح استراتيجي وقدرة مؤسسية تميز بين الشركات الرائدة وتلك التي تخسر حصصها السوقية. يأتي هذا البرنامج التدريبي ليضع القادة التنفيذيين ومديري المبيعات الدولية على أعتاب مرحلة جديدة من “الهندسة التفاوضية”، حيث يتم الانتقال من الإدارة التقليدية للعقود إلى القيادة التأثيرية القائمة على تحليل القوى التنافسية وفهم سيكولوجية العميل الدولي. إن النجاح في الأسواق العالمية لم يعد يقاس بقدرة المفاوض على خفض الأسعار فحسب، بل بقدرته على خلق قيمة مشتركة، وبناء شراكات استراتيجية مستدامة، وإدارة تعقيدات الاختلافات الثقافية والقانونية، واتخاذ قرارات مبنية على ذكاء الأعمال والاستخبارات التنافسية. ومن هنا، تبرز القيمة التطبيقية لهذا البرنامج في تمكين الكوادر من تحويل طاولة التفاوض من ساحة مواجهة إلى منصة لصناعة الفرص، وضمان تحقيق أقصى عائد على الصفقات الدولية مع الحفاظ على علاقات مهنية متينة.

الهدف العام من البرنامج التدريبي:

• تمكين المشاركين من تصميم وتنفيذ استراتيجيات تفاوض تنافسية متقدمة تتكيف مع ديناميكيات الأسواق الدولية والملف الثقافي والقانوني للعميل الأجنبي.
• تطبيق تقنيات تحليل الطرف الآخر (Counterparty Analysis) ونمذجة مصفوفة (BATNA) لتحديد نقاط القوة والضعف وزيادة القوة التفاوضية في الصفقات المعقدة.
• إكساب المشاركين مهارات التعامل مع الاحتياطيات التكتيكية والحيل التفاوضية الشائعة في الثقافات التجارية المختلفة وتحويلها إلى فرص لتعزيز الموقف التفاوضي.
• تطوير القدرة على صياغة عروض القيمة (Value Propositions) ذات الأثر العالي التي تركز على المصالح المشتركة بدلاً من المواقف الجامدة، لضمان صفقات رابح-رابح.
• تعزيز مهارات الذكاء العاطفي والثقافي (CQ) لقراءة لغة الجسد والإشارات غير اللفظية وإدارة الغرفة الانفرادية والمشتركة في مفاوضات الصفقات الكبرى.
• تطبيق منهجيات إدارة الأزمات التفاوضية وحل النزاعات التجارية الدولية بطرق إبداعية تحافظ على سمعة المؤسسة وتدفع بالعلاقة نحو آفاق أوسع.
• استخدام أدوات تحليل البيانات والاستخبارات التنافسية لدعم اتخاذ القرارات التشغيلية والاستراتيجية قبل وأثناء وبعد جلسات التفاوض مع العملاء الدوليين.