مقدمة عن البرنامج التدريبي:

تمثل إدارة البيع بالأجل والتحصيل حجر الزاوية في استقرار الملاءة المالية واستمرارية التدفقات النقدية داخل الكيانات الاقتصادية الحديثة، حيث لم يعد الائتمان التجاري مجرد أداة لتنشيط المبيعات، بل أصبح استراتيجية تنافسية تنطوي على مخاطر معقدة تتطلب موازنة دقيقة بين التوسع البيعي والحفاظ على جودة الأصول المتداولة. يأتي هذا البرنامج التدريبي ليقدم رؤية استشارية تحليلية تتجاوز الممارسات التقليدية، من خلال ربط سياسات الائتمان بمعايير المخاطر التشغيلية والمالية، وضمان تدفق السيولة بانتظام يقي المنظمة من مخاطر التعثر أو تآكل رأس المال العامل. إن الاحترافية في هذا المجال تتطلب بناء منظومة متكاملة تبدأ من التقييم الجداري الائتماني الدقيق للعملاء، وتمر بهيكلة اتفاقيات البيع بما يضمن الحقوق القانونية، وصولاً إلى تطبيق تقنيات التفاوض المتقدمة في التحصيل التي تحافظ على علاقة العميل مع ضمان استرداد المستحقات في آجالها المحددة. تبرز أهمية هذا المحتوى في قدرته على تمكين التنفيذيين من تحويل “الديون” من مجرد أرقام في الميزانية إلى تدفقات نقدية فعلية تدعم القرارات الاستثمارية والتوسعية، مما يعزز من كفاءة الدورة التشغيلية ويحمي المؤسسة من التقلبات الاقتصادية المفاجئة، من خلال تطبيق نماذج تنبؤية للتدفقات النقدية وإجراءات وقائية للحد من الديون المشكوك في تحصيلها.

الهدف العام من البرنامج التدريبي:

• تمكين المشاركين من صياغة وتطوير سياسات ائتمانية مرنة توازن بين أهداف زيادة الحصة السوقية وتقليل مستويات التعرض للمخاطر المالية.
• إكساب المتدربين مهارات التحليل المالي المتقدم لتقييم الجدارة الائتمانية للعملاء وبناء نماذج التصنيف الائتماني الداخلي (Credit Scoring).
• تطوير القدرة على تصميم هيكل زمني فعال لمتابعة الذمم المدينة وتقليل “فترة التحصيل الخارجية” (DSO) لتعزيز سرعة دوران رأس المال العامل.
• تطبيق تقنيات التفاوض الاستراتيجي وأساليب الإقناع المهني في تحصيل الديون المتأخرة بما يضمن التحصيل الفعلي مع الحفاظ على استدامة العلاقة مع العميل.
• صياغة العقود والضمانات الائتمانية من منظور قانوني ومالي وقائي يحد من الثغرات التي تؤدي إلى ضياع الحقوق المالية للمؤسسة.
• بناء مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) دقيقة لمراقبة جودة محفظة المستحقات وتحليل الانحرافات في سلوك السداد لدى العملاء بشكل استباقي.
• استخدام الأدوات والتقنيات الحديثة في التنبؤ بالتدفقات النقدية الداخلة وربطها بجدولة الالتزامات المالية للمنظمة لدعم استقرار المركز المالي.